区委书记的“真经”： 招商就像谈恋爱

招商引资是一项跨专业、跨部门、多流程的复杂工作，政策性、业务性、竞争性强。特别是重大项目，一定要下功夫研究它、吃透它、策划它，甚至要比投资者自己还要更清楚、更了解、更独到。

招商引资困难很大，越是困难越是要动脑子，想办法，走出去，找门路。困难困难，困在家里越来越难；出路出路，走出家门才有出路。光有热情招不来商，也招不好商。做好招商工作，既要有智商，更要有情商。

没有金刚钻，揽不了瓷器活

在招商这个大舞台上，八仙过海，各显其能。在这个大舞台上，行走的是各行各业的精英、大V、大咖，考验的是真本事、硬功夫。高手比拼，逐鹿市场，以实绩论英雄。

当前和今后一个时期，全球经济进入深度调整与再平衡，跨国资本和先发地区产业调整升级呈现新一轮洗牌和分化趋势，洗牌意味着重新布局，分化意味着有更多选择的机会。特别是区域间的竞争日趋激烈，干部披星戴月、日夜兼程干。全国城区综合实力第二的广州市天河区，8月28日、30日分别在北京和上海连办两场大型招商推介会。以71.5平方公里国土面积创造1165亿元GDP的无锡市梁溪区，正在紧紧围绕高质量发展，深入开展解放思想大学习、大调研、大讨论活动，着力推进产业强区、科技创新等“六大攻坚战”。先发地区尚且如此，我们没有任何理由不奋起直追、变道超车。

只有想不到，没有干不成。不管世界风云如何变幻，都不会无商可招，重点是要解决好不会招商、怎么招商的问题。把不可能的事变为可能，需要的是能力和本领，需要的是勇气和胆识，需要的是执着和追求。

只有够专业，才能更成功。不可否认的是，长期以来，在我们政府官员主导型的招商引资工作中，不够专业、不够开放、不够精准、不够务实的现象不同程度存在。把招商当跑商，把上门当线索，把考察当结果。

比如，登门拜访之前不认真研究客商“锅儿大碗儿小”，贸然上门；毫无目的、毫无对象，“两眼一抹黑”、“拎着包就外出”盲目招商；在与客商交流时，不针对性交流，而是千方百计要名片、求合影、“面子账”交流；不清楚安庆市迎江区乃至全市的产业发展情况，只顾“诉说”千年古城、百年省会、长江五虎、滨江之城、有政策支持之类；不善探讨甚至不会探讨双方合作的契合点，礼节性“欢迎来考察”；不学习一些新一代信息技术、不掌握一些类金融以及供应链金融、不清楚区块链、大数据、物联网、云计算、人工智能等基本知识，参观企业成了“刘姥姥进大观园”；畏央企、大企、名企、外企，不敢登门拜访甚至想都不想， 干脆一句“肯定搞不成”；在具体谈判环节，缩手缩脚，这个不清楚、那个不明白，越说越没谱；习惯于放大客观现实、妄自菲薄，束手无策甚至“知难而退”，每个月外出任务完成、不被通报就好。

金牌“招商员”、金牌“店小二”、金牌“服务员”的干部还比较少。在招商引资工作上当旁观者、局外人，甚至评头论足、说三道四、埋怨责怪，就是不把自己摆进去。更有甚者，对招商引资说起来重要、做起来次要、忙起来不要，还有的错误认为外出招商影响了正常工作，对于“招商是第一要事，发展是第一要务”的思想认识存在明显偏差。岂知世界上的事都是干出来的，“不干，半点马克思主义都没有”。

与其抱怨，不如改变。当我们无法改变事实时，我们可以改变自己的想法，改变面对工作和生活的态度，从而改变最后的结果。

想明白、定位准，一击而中

想得明白，才能说得明白；说得明白，才能干得明白。招商引资工作要在切合实际中敢想、善想，甚至“无中生有”。我们能与广州的一呼百应网、优信投资管理有限公司，上海的则一物流、银湾智慧等几个重要生产性服务业平台项目洽谈合作就是很好的证明。

迎江的首位产业是现代服务业，如何立足服务市级主导产业，如何直面宜城板块现代服务业业态缺项，引进哪些生产性服务业和生活性服务业项目等等这些问题，干部在外出招商之初就要思考清楚。迎江经开区发展空间受限，既要严格落实“1515”规定，又要在夹缝中求发展、求创新，如何找准招商引资的着力点和发力点，如何打造都市产业园、发展迎江的2.5产业，实现与市级主导产业协同发展，也需要招商干部琢磨透彻。

内行者看门道，外行者看热闹。会“看”的实质是会“找”，找得对、找得准、找得有效。“一把手”招商的时间和精力都很有限，要借鉴卫星定位、定向爆破的原理，避免四面出击，减少盲目招商，倘若在品质不好的或不切合本地实际的项目上浪费时间，将会事倍功半甚至南辕北辙。

因此，要用未来观、全局观、全球观去了解市场，观察世界，把握走向。会看企业，既了解“洋商机”，又了解“土商机”；既了解大商机，也了解小商机，从而更有效地对接，更好地知道招什么产业、引什么客商。要炼就“火眼金睛”，既要金山银山也要绿水青山，既“见钱眼开”又“挑肥拣瘦”。在清楚自己的同时，也把企业研究透，把市场研究透。把最新的经济模式研究透，甚至把一个区域产业特点、产业走向研究透。所谓“了解自己，清楚别人，才能看清大势”，这样才能方向明、定位准，才有可能一击而中，少走弯路。

会说善谈，一招鲜、一招赢

会说是基本的招商要求。说话看似很平常，但要把话说到点子上，说得让人愿听、爱听而且乐于接受，却非一日之功。

商机往往是在交流中、接触中出现的。话不投机半句多。要提高交流、交往、交际能力，善于与投资商打交道。光敬业不专业招不来项目，三句话不离本行，三句话就能切入主题，切入主题后条条说到客商心坎里，句句引起客商的兴趣，刀刀砍到关键处，只有这样，才能在招商活动中赢得主动权。

“一把手”招商，不仅要有“吃尽千辛万苦，踏遍千山万水，费尽千言万语”的精神，更要有产业政策、财税政策、土地政策、项目管理、谈判艺术等知识储备，锻造出一支懂政策、懂业务、懂财税、懂金融，甚至懂文学、懂历史的招商队伍，尤其是对区本级的甚至是市里的、省里的产业支持政策要烂熟于心，对本地甚至周边城市的产业发展情况了如指掌。

驻外驻点招商期间，干部对接客商与研究客商要做到两手并重，学习知识与寻找契合两者均不可偏废，做到30%学习知识、研究客商，30%认真思考、寻找契合，40%主动出击、登门对接，知己知彼，共鸣共识，机会只会留给有准备之人、有心之人，这样才能赢得合作先机。

能谈会谈善谈是招商的基本技能，也是能否合作的关键所在。在谈判时放得开、不拘谨、拿捏准，这一点很重要。达到一招鲜、一招赢、一招定的境界，需要真功夫、下功夫，做到招真商、真招商。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。招商就是谈恋爱，要的是你情我愿、天长地久，不能乱点鸳鸯谱，不能随便“拉郎配”。

多年的招商实践证明，理念相通，志同道合，方能结缘。针对不同对象有不同谈法。还要讲求不同场合、不同地点，因人而异，因时施策。提高自己洽谈能力，关键就是提前做足功课，找准对方话题兴趣点、兴奋点，提升自己在客商心里第一印象。还要谈机会，使客商感到招商“不是切既有蛋糕，而是做大蛋糕”，将会好上加好。尤其是要做到客商来可以干什么、能给客商条目化的“一二三四五六七”，说得条理清晰，客商一听就懂，可能就会有所收获。没有收获也不要紧，还可与客商保持日常信息沟通、节日信息问候，扩大朋友圈、广交天下友，甚至还可以商招商。

“最终的牵手”靠定力

“不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香”。我们干事缺少的就是盯劲、钻劲、闯劲、韧劲，很多工作半途而废。但凡大项目、好项目、优质项目、特色项目、标杆性项目，大多是旷日持久的拉锯战、攻坚战。狭路相逢勇者胜！同样条件或者资源禀赋差不多的情况下，谁盯得紧、抓得牢、坚持到底，谁就可能实现“最终的牵手”。

要切实深化“来帮助我们招商引资的是恩人，来投资的老板是亲人，能打开招商局面的干部是能人，影响招商引资环境的人是罪人”的认识，发扬“钉子”、“蚂蝗”精神，锁定目标不放松、咬住项目不松口、狠抓落实不放手、不达目的不罢休，让客商感到选择迎江是慧眼识珠、物超所值，形成“想搬都搬不走”的优势。严禁报了线索之后甩手不问，严禁交办项目跟进任务之后不跟不谈，严禁项目落地之后企业冷暖不管，切实把客商当亲人、当家人、当自己人，做到“清”上加“亲”。

要注意发挥政府推动与市场机制两个方面的作用，充分调动各类可配置资源，当好主推手，促进线索转化为项目，项目转化为企业。要敢拍板，善决断，不能让客商感到跟你谈不痛快，谈不出所以然，乃至在心里轻视你，丧失与你这个地方建立更进一步联系的兴趣。招商不是做生意，而是求合作，不能计三较四、“精打细算”，像打仗坚守阵地一样“寸步不让”。尤其是要切实把握好项目落地的投入产出比，要把投入产出比作为重要指标、主要指标考量，但决不能作为唯一指标。

当然，这种“定”的能力，是建立在对省市区各级各产业发展扶持政策一本全知的基础上，不能逾了底线去私自做主。只要有利于事业发展、有利于企业发展、有利于地区发展，什么模式都可以谈、都可以尝试。

会“定”，才有放开手脚的底气和自信，才能对资源进行最大限度的调动和利用，否则，就容易让市委、区委的思想解放在招商操作中“肠梗阻”。定，也是让企业“心定”，坚持跟定你，后面就还有深化的可能，由一个合作点碰撞延伸出其他的点。这样的“意外之获”，看似偶然，实乃必然。

（作者为中共安庆市迎江区区委书记）