徽商王文标：环保大时代“弄潮儿”

时势造英雄。近年来，在绿色发展理念指引下，环保产业站上了的“风口”，环保行业也涌现出一批时代“弄潮儿”，徽商王文标就是其中的佼佼者。

王文标一手创办的泓济环保，如今已成为环保行业一颗崛起的新星。作为高科技环保企业，泓济环保拥有30多项专利及软件著作权，是国内领先的创新型环境综合治理服务商。创业以来，王文标先后获评科技部“国家科技创新创业人才”、第二批国家“万人计划”领军人才、“上海市领军人才”等多项荣誉。

从工程师到企业家，王文标也经历了思维的巨大转变和危机的重重考验，其创业经历和商业思维堪称传奇。

工程师进化史

作为技术型创业者，王文标创业的过程是一部典型的工程师进化史。

“原来纯粹是搞技术的人。”同济大学环境工程学院研究生毕业的王文标，不仅有10余项发明专利及实用新型专利，还在2005年首批通过国家注册设备工程师资格认证，2007年首批通过国家注册环保工程师资格认证。

从工程师到企业家，其间隔着巨大的鸿沟，但王文标有着自己的理想与抱负。

2006年，国家提出并大力推动环境保护“历史性转变”，那一年也被称为中国环保元年。王文标敏锐地发现环保大势来临，于是辞职创办上海泓济环保工程有限公司，开始了自己的创业之旅。

“刚开始，我们涉足了环境治理的很多行业，比如食品饮料、纺织印染、电镀、精细化工制药等等，我觉得还是没有找到方向，更多的是工程师验证自己能力的阶段，特别是生存能力。”王文标坦言，当时创业团队只有六七个人，一年营收不到一千万元。

“2009年底，我开始思索企业的发展方向。”凭借着对环保行业的深刻理解，王文标把市场定位在两大领域：一是聚焦工业“三废”综合治理，尤其是煤化工和精细化工领域；二是村镇水务全产业链服务及市政污水厂提标改造。

弱水三千只取一瓢。“我们的核心理念是‘三个聚焦’：聚焦自身核心技术、聚焦行业细分市场、聚焦行业优质客户。这三个聚焦能够使泓济环保在市场竞争中领先一步。”王文标告诉《决策》。

随着《新环保法》、《现代煤化工建设项目环境准入条件（试行）》等法规、政策的出台，煤化工行业面临着史无前例的环保挑战，这也为环保技术创新创造了机遇。由于定位精准，泓济环保抓住了机遇，成了风口的“猪”。

2013年以来，泓济环保在煤化工废水处理领域飞速发展。特别是2015年，泓济环保承接了晋煤明水集团全水处理系统，这也是业内为数不多将整个工厂全水系统交托给同一家单位的案例，标志着泓济环保开启煤化工全水处理的新局面。

随着企业快速发展和品牌提升，泓济环保也引起了资本市场的极大兴趣。2016初年泓济环保完成B轮融资；2017年6月完成了C轮融资和股份制改革，融资总金额达超2亿元。

融资渠道的打通，为企业腾飞插上了翅膀。2010年到2017年，泓济环保营收从1300万元跃升到3.3亿元，增长了25倍。

经历危机

所有创业的过程都不可能一帆风顺。2018年，王文标经历了创业以来的第一场危机。

2016—2017年PPP项目盛行，环保领域掀起大干快上的投资热潮。但到2017年下半年宏观政策急转直下，国家开始去杠杆。当时，环保企业资金极度紧张、债务违约蔓延，业界形容环保行业进入最冷寒冬。

“2018年环保行业上市公司同比利润平均下降了80%，这个数据是很要命的。”王文标说，2018年泓济环保利润也下降了40%，营收远低于预期，这给他带来巨大的压力。

“活下来比什么都重要。”在公司大会上，王文标曾这样表示。所幸的是，此前泓济环保虽经历了三轮融资，但王文标并没有盲目扩张，而是认真做好自己的事情，专注于细分市场。

面对危机，王文标反应很快，果断采取了几项关键措施：一是投资类和垫资类的项目坚决不做；二是把营销重点放到工业项目上，发挥他们的技术优势。2018年泓济环保签了4亿元左右的工业项目订单，平均预付款近30%。特别是承接了扬农股份、药明康德、联化科技等优质上市公司的一些好项目，为企业长远健康发展奠定了坚实基础。

事实证明，王文标采取的措施是到位的。2019年泓济环保又回到了快速增长的轨道。“不能再靠过去的投资拉动、靠垫资来做项目，而是要提供更好的技术和服务，推出更有创新性、行业领先的产品，让客户喜欢。”这是王文标在去杠杆危机中最大的收获。

经历危机才能更好的成长。2020年，当另一场疫情危机不期而至时，王文标就应对得比较自如了。“疫情期间，2月初到3月份不能出差，我们最大的工作就是加大管理提升的力度，进行“数智化”转型和职工线上系统教育。”针对疫情影响，王文标采取的策略是“练内功”。

“尽管受疫情影响，但我们的目标不降低，对未来发展还是非常有信心的。”在王文标看来，在这个时间段练内功的企业，一定是好企业，它在储备能力，一旦疫情过去市场复苏，它能够快速崛起。

商业思维“秘诀”

过去，很多科技企业都是“以核心技术为导向，向客户提供技术方案”，这是典型的工程师思维。王文标抛弃了这样的单向思维，提出面向“客户需求”，以“为客户建立环境竞争优势”为使命，以“客户满意”为追求的发展战略。这也是从工程师向企业家进化的重要一步。

很多企业常常通过打价格战来抢订单，而王文标却反其道而行之，“假如老是订单式的思维，问客户要订单，签了订单就想着利用信息不对称，多赚些利润，这种思维就错了，可能导致未来订单的获得难度变大。”

创业14年来，泓济环保很多客户都是8年以上的老客户。最长的是药明康德，泓济环保创业伊始就成了客户。药明康德是制药行业的旗舰型企业，市值超过1000亿元，其在上海、苏州、武汉、成都等地的生产基地，都可以看到泓济环保的作品。

先看行业、再看客户、最后再看订单，这是王文标独特的营销理念。在自己的细分市场内，找到行业优质客户，然后去针对性地营销，“先沉下心，对行业要有深入的认识，慢慢地跟客户接触，而不求短期内就成单。”

王文标在营销方面总结了四个关键词：交流、交往、交心、交易。“先通过交流让客户认识，然后多做交往的事情，就是了解客户的需求，表明自身对行业技术的理解，等到心心想通的时候再来做交易，这时候订单获取就水到渠成了。”对公司营销人员，王文标并不做过多的考核。在他看来，不能老想着跟客户做订单式交易，而要想办法跟客户交心，“三观一致才可以去更愉快地谈交易”。

当前，环保领域全国有4万多家企业，市场竞争日益激烈。一些企业为承揽项目故意低价竞标，在实施环节又降低标准，往往使环保设施的治污效果大打折扣。

“我们不打价格战，有时候价格甚至比其他企业高一倍。”王文标不屑于打价格战，他要做的是有核心技术竞争力的“百年老店”，“没有哪一家卖低价产品的公司能够做起来、活得很长的，企业的持久性一定是经得住价格的考验。”

先交心再交易，比技术服务而不拼价格，这是王文标纵横商场的最大心得，也是泓济环保能在竞争中快速崛起的秘诀。

最好的时代

从1988年高考考入环境工程专业开始，王文标经历了中国环保行业30多年完整的发展历程。在他看来，环保行业2000年以前是靠资源驱动，2000年以后是靠资本驱动。2018年以来，环保行业发展进入了第三阶段：靠创新驱动。

随着环保政策前所未有的严厉，市场呼唤真正有技术实力的环保企业。对于泓济环保这样的科技型企业来说，迎来了创新发展的最好时代。

从创业之初，王文标就始终把科技创新摆在第一位。泓济环保上海总部180名员工中超过70%是985/211院校的硕士博士。“对泓济来说，创新有得天独厚的优势。”王文标对创新也有深入的理解，他认为不能一开始就想着搞颠覆式创新，可以把创新分成三个境界。

第一个境界是集成创新，多做一些跨界的事情。比如，在污水处理设施上增加一些环境教育的功能，让中小学生和社会公众可以透明式地了解污水处理过程，直观地了解绿水青山就是金山银山的理念，这样可以在污水处理的核心功能之外，给客户提供更多的附加值，“只要思维方式转变，集成创新实施起来就比较容易。”

第二个境界是应用创新。根据客户的需求，把高校科研团队的最新研究成果做应用化的创新，作为载体打通产学研最后一公里。比如合肥经开区20万吨污水处理厂提标改造项目，应用的材料就是泓济环保与东华大学材料学院研发创新的。

第三个境界是原创创新，在客户需求基础上做横向的研发。“我们每年都有新的技术和产品，我们的研发经费肯定不低于5%，我们的目标是未来5年要达到8%—10%。”王文标说，工程公司这么高的研发经费比例在行业里非常少见，“我们把一些非核心竞争力的部分舍弃掉，加大研发投入，这非常有必要，也是值得的。这几年的公司发展证明了这一点。”

责任与情怀

“未来5到10年，我国环保行业的市场容量将达到数万亿甚至是十万亿，环保行业站上了风口，拥有巨大的发展潜能。”王文标对未来发展充满信心。

为了抓住机遇，王文标很早就开始谋篇布局。2014年，泓济环保投资2.5亿元，在安徽六安市设立了集研发中心、制造中心、运维中心为一体的工厂，占地100亩，一期已于2016年建成投产，二期也即将投入使用。

安徽已经全面融入长三角一体化发展，王文标看好安徽的地理位置和未来发展前景。事实也证明了他的判断。从2017年开始，安徽工厂的产品销售额几乎每年增长一倍。

同时，建设家乡回报桑梓，也是他多年来的心愿。“做人、做事一定要有社会责任感。”无论是对家乡，还是对社会、对员工，王文标都保持着一种强烈的责任感和情怀。

“不忘初心，不能走着走着就忙着赚钱去了，人生价值的实现绝对不是单纯的财富积累，情怀很重要。”王文标提出“责任、改变、创造、共享”的企业价值观，首要的就是对环境负责、对客户负责、对员工负责。

“特别是乡镇污水处理项目，对百姓影响是非常大的，在这方面我们感受很深。”在安徽阜阳市大张村，过去村里污水横流，极大地影响了村民的生活。2019年，泓济环保承接了大张村项目。刚开始，王文标还担心环保上有“邻避效应”，“我们去跟村民交流，问他们想要一个什么样的环境。了解需求后，跟他们保证我们的设施一没有异味，二没有噪音，三出来的水会让人感到心旷神怡。”

按照这三个标准做完后，水变清了，环境变好了，当地百姓评价非常高。围绕污水处理设施，泓济环保还建设了生态景观池塘，池塘边还有一座小亭子，村民们可以在那里休闲娱乐。看到当地村民因环境美丽而露出笑容的时候，王文标感觉非常有成就感，所有的努力和付出都是值得的。

“作为环保人，从选择环保行业的那一天起，就肩负着清除环境毒瘤、守护绿水青山的使命。”王文标说，泓济环保致力于成为环境服务业的领跑者，做有核心技术竞争力的百年环保企业，为子孙后代留下更好的环境遗产。