过去，各地为了吸引企业落户，拼优惠政策、拼补贴，使出了浑身解数。这种“内卷”式竞争的后果愈发显现：一方面是重复建设、产能过剩；另一方面也导致了地方保护和市场分割，堵塞了资源的正常流动，使得资源错配，让经济发展质量受到了严重制约。
《公平竞争审查条例》的出台，是国家出手整治“内卷式”恶性竞争，旨在破除地方保护主义，确保市场规则的公平性，让各类生产要素能够自由流动，减少因“内卷”而产生的低效、低水平竞争。未来的招商越来越需要回归到市场的本质：专业化、硬实力和资本长期主义。
专业化：市场化的招商公司
近期，多地裁撤了政府内部的招商部门，取消了基层的招商指标，组建更市场化的招商公司，引发了广泛关注。
据统计，目前我国招商引资机构中，属于行政编制的约占55%，事业编制占42%，而真正实现企业化运营的仅有约3%。如果按照全国约30万招商人员计算，这次改革将直接影响超过10万人。
在《公平竞争审查条例》实施后，招商引资逐渐从政府主导转向市场行为，政府退出招商第一线的舞台成为大势所趋。通过市场化改革，地方政府不仅能优化资源配置，提升招商项目的质量与效率，还能将更多精力投入到服务职能上；招商工作则交由那些真正懂市场、懂产业、手握资源的专业团队来操作。
比如，在“管委会+公司”模式下，社会事务管理交给属地政府，而市场化投资和运营服务则交给专业公司，实现分工合作的双赢局面。一句话就是，“政府的归政府，市场的归市场，专业的人做专业的事”。
从以往的实践来看，专业的招商机构通常拥有更丰富的社会资源和信息网络，能够更精准地把握企业的需求，并提供量身定制的解决方案。在这些机构的推动下，招商引资的竞争力和效率都能显著提升。
事实上，市场化程度较高的地区早已走在了前面。比如在上海，多数园区已经采用了市场化招商的方式。以上海陆家嘴集团为例，在园区建设和招商过程中，地方政府没有投入大量资金，而是按照商业原则和股份制公司制来运营，使得招商引资成为市场驱动的行为。
当然，这并不意味着改革后，政府就撒手不管了。相反，政府需要在更高层面统筹规划区域的招商引资工作，并引导各类招商主体、开发区和企业形成高效的合作体系，创造良好的招商环境。
硬实力：吸引企业与人才的实力
过去，园区招商运营把一些“灰色操作”作为自己产业运营的核心能力，但随着《公平竞争审查条例》的出台，原有的能力很多已失效，必须构建新的能力。而园区真正的竞争力在于硬实力——真刀真枪吸引到企业与人才的实力。
在招商中，需要清楚地知道自己的目标企业是哪些，自己手上有哪些牌，并且这些牌面是否具有足够的吸引力。硬实力有三个要素：人才、供应链、产业集群。
人才方面，沃顿商学院的彼得·卡普利教授就指出，“对于大多数企业来说，选址问题已经被“人才”驱动：能否吸引到公司发展需要的技能型人才？” 他进一步说，硅谷很贵，但企业搬到那边是因为优秀的人才在那里。知识经济时代，大多数科技企业，选址问题核心驱动力是人才。更极端的，由一两位明星人才驱动的。
虽然大城市更容易吸引人才，但这并不意味着小城市没有机会。许多千亿级县城虽然规模不大，但他们在机缘巧合下选择了一个有未来的细分领域，并在这个领域做到极致，吸引到了核心的人才、核心的企业。当最顶尖的人才、技术、企业都聚集于此，那么这个城市就是这个行业的“首都”。
而吸引人才的方式也是多元的，不仅仅是通过“挖墙角”，还可以通过建立教育机构、职业培训，以及完善生活配套设施等方式，不断优化和丰富人才生态系统。
供应链方面，随着城市群内的各个城市从单打独斗到嵌入产业生态协同发展，企业选址的逻辑也变得更加精细化。
比如，吉利在打造极氪时，选择将工厂设在杭州湾，这个选择并非偶然。杭州湾新区不仅连接了杭州、宁波和上海的“黄金三角”，还高效地连接长三角的各大产业链节点。
而蔚来眼中的“性价比之王”在安徽，安徽共享长三角整体的产业协同效应，但它的造车和运输综合成本相较于沪苏浙低5%到10%，这对成本敏感的制造业来说，是一个不可忽视的优势。
可以看到，在长三角城市群内，新能源头部企业不再集中于某一城市，而是在整个区域内进行更为均衡的布局。
2018年7月，特斯拉宣布在中国上海建立超级工厂。为何选择上海？因为在全球范围内，能让特斯拉在4小时车程内打造“朋友圈”的地方屈指可数，而长三角地区经过几十年的发展，已经形成了世界级的汽车产业链，能够满足特斯拉对新能源汽车供应链的高标准需求。
特斯拉的鲶鱼效应带动长三角地区进一步完善新能源汽车零部件的全生态链：上海提供大脑“芯片”和智能网联，常州供应“心脏”动力电池，宁波则贡献“身体”的一体化压铸等关键零部件……
现在，上海作为总部和研发中心的首选地位依旧稳固，但越来越多的厂商开始选择在南京、宁波、合肥等地建立分中心，寻求成本和效率的最优解。在这样的情况下，城市群内的各城市需要充分了解自身的资源禀赋与产业基础，找到最适合自身发展的产业切入点。
不是每个城市都能成为“总部”或“研发中心”，但每个城市都可以在产业链中找到自己的位置，比如供应链核心、制造基地或物流枢纽等。把自己放在更大的区域视角去考虑自身的优势，依托独特优势，与城市群共成长。
产业集群方面，富有产业集群效应的环境容易吸引企业，集群也使得企业能够在全球市场上保持竞争力，并且有能力应对各种挑战。
在产业聚集的环境中企业们可以通过共享降低成本，还可以让招聘人才变得更加容易。更重要的是，当人们聚在一起时，他们就会自动相互学习，特别是“隐性知识”的学习。当显性知识大致相当时，隐性知识就是竞争的关键要素。
产业集群有三种类型：产业链上下游集群；同类产品和同类企业的集群；生产性服务业和制造业的集群。
对于城市来说，分析自身已有哪些产业集群，并且在发展中不断审视和优化自身的战略定位，推动产业集群的升级与跃迁。同时在招商时，不应仅仅关注单个企业的引入，更应思考如何通过引入某些关键环节的企业，来完善和强化本地的产业链条，从而形成更具竞争力的产业集群。
资本：拥抱长期主义
在所有的关系中，资本所构建的关系往往是最为牢固的。同时，在推动产业发展的因素中，资本所扮演的角色尤为关键，特别是在硬科技领域，资本的投入几乎决定了初创企业的命运。
硅谷的繁荣，离不开强大的风险投资生态。很多初创公司在本土或其他地方发展到一定阶段时，就会“移植”到硅谷来继续壮大。背后的逻辑很简单：因为硅谷不仅有钱，有关系网，还有具备收购能力的大公司和各类顶尖人才。
如今，越来越多的地方政府加速推进“资本招商”战略。通过资本的纽带，将当地的链主企业网罗到一个产业天团中来，借他们的影响力吸引更多相关企业。一方面基金为被投方提供充足的资金支持，助力企业实现技术创新和市场扩展；另外一方面，产投服务通过资源引导对接，企业也能更好地在当地扎下根来，而不是优惠政策激励下的“候鸟”。
数据显示，2020年底，全国创投类引导基金设立数量524支；到了2023年，政府引导基金数量累计达到2086只，增长非常迅速。
今年6月，北京设立了总规模达500亿元的产业投资基金，涵盖先进制造、新材料、商业航天、低碳产业等多个领域。上海也推出了总规模达1000亿元的三大先导产业母基金，聚焦集成电路、生物医药和人工智能等前沿领域。江苏省战略性新兴产业母基金首批14只产业专项基金正式签约。与此同时，广州通过“市场+资源+应用场景”的新模式，推动资本协同型招商……
地方政府的举措，标志着中国进入了一个“资本驱动”的新招商时代。
业内普遍认为，通过资本的引导能实现更精准的产业投资，符合市场化规律的同时，优化了资源配置，推动区域内产业的升级与结构调整。
然而，资本运作并非没有挑战。最大的挑战在风险：任何投资都不可能100%成功。现在人人都在学的合肥也有很多失败的项目，而且并不是所有城市都能复制合肥的成功经验。
此外，目前许多涉及投资的国企，在国资委框架下管理国有资产。这套体系侧重于资产的增值和保值，而创业投资很难在短期内满足流动性和回报率的要求。如果要“投早、投小、投长期、投硬科技”，时间线和风险都将大幅提升。
尽管如此，资本这条路依然是要走下去的。为此，地方政府已经开始采取措施完善制度、扫清障碍。
今年以来，安徽、成都、广州等省市相继提高了国资创投的容错率。很多地方针对不同类型的政策性基金设立了从80%到30%不等的容亏率，致力于破解国资“不敢投”的困境，以更好发挥投资基金在科技创新和新质生产力培育中的作用。
今年8月，广东省出台条例，针对科技创新所需的股权投资支持，提出了延长基金存续期、差异化考核和退出机制等一系列措施，明确规定国有天使投资基金和创业投资基金的考核“不以国有资本保值增值作为主要考核指标”。
这些举措为国有资本的创新性投资提供了更大的容错空间。但资本招商，特别是如何壮大耐心资本，仍有很多问题有待实践探索。
总的来看，现在招商环境已经变天了，唯有坚持专业、坚守硬实力、拥抱资本长期主义，才能在区域竞争中立于不败之地。
（作者单位：TOP创新区研究院）
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