义乌外贸逆势增长秘诀

浙江义乌是全球最大的小商品集散中心，汇集210万种商品，每天超3000万件快递发往全球，涵盖日用消费品全链条。今年关税战来袭，义乌遭遇正面冲击。

然而，结果却超出预料。据统计，今年1—5月，义乌市进出口总值达2645.0亿元，同比增长22%；其中出口2340.4亿元，同比增长21.9%。主要贸易市场保持稳定增长，其中对共建“一带一路”国家合计进出口1665.2亿元，同比增长25.4%，占同期义乌市进出口总值的63%。

外贸出口额不降反升，展现出义乌外贸出海强大的韧性及抗风险能力。关税战下，义乌是如何破局的？

义乌商家和电商平台抱团出海

高关税削弱了中国供应链的低价优势，但海外消费者的需求不会因关税而消失。关税、贸易战下，低价不再是一副“好牌”，出海必须寻找新的路径。

一个明显的特征是，义乌商家开始拥抱之前并不感兴趣的跨境电商平台。

对义乌商家来说，急需拓展新市场、新客户，减少对单个市场的依赖。以前义乌商家习惯参加传统展会和跑线下市场，但这种模式下找客户的速度慢、数量少。面对美国关税政策的朝令夕改，义乌商家需要确切的流量带来安全感。多个渠道销售不是坏事。

对跨境电商来说，希望深入中国产业带，找到稳定的优质供给，精选优质商家入驻，并积累优质产品，转换平台的形象，才能让海外消费者更愿意为高关税买单。跨境电商们正在走出“粗放式”增长路径。

同时，海外电商出现多极争霸的趋势。海外不再是亚马逊一家独大，背后代表着需求更加多元化。中国的供应链总会和某一个平台调性相匹配，收获销售额。义乌产品丰富，商家“小单快反”的能力高，国家专门为小微企业设计的出口绿色通道“1039模式”降低了出海的成本。义乌是海外电商平台不想错过的市场。

前段时间爆火的敦煌网宣布，全年将邀请100家商家入驻。招商更青睐有自主创新和生产能力的工厂型卖家，可以快速打样和量产，同时布局海外仓保证发货时效的企业。同样走红的小红书，也在加紧做电商招商。

所以，义乌商家和跨境电商正在迎来一次“双向奔赴”。跨境电商拥有流量，对前端消费趋势的把控和当地的履约更熟悉，而义乌商家的生产能力占据优势。

面对抱团出海的新趋势，义乌也在积极布局。5月20日，全球17大电商巨头齐聚义乌小商品城，联合发起“全球数贸中心电商引力加速计划”，赋能义乌数字贸易生态建设，推动义乌品牌出海。600多家义乌商户及行业领袖到达现场，会上有多家商户和平台达成合作意向。

义乌高规格举办此次大会，一方面给义乌商户高效对接新的出海通路，助力他们在复杂严峻的外贸环境中，用数字化方式共启增量新计划；另一方面是与平台伙伴一起，共建全球数贸新生态，让流量与货盘无缝衔接，更好赋能传统外贸业务转型。

变被动询盘为主动出击

为了应对关税冲击，义乌很多商家变过去被动的坐店询盘为主动出击。有商户表示，未来每个月都会定期走访新的国家，找新客户，来弥补美国市场的损失。与线下跑市场相比，线上的社媒效率明显提高。

跨境电商平台为义乌传统外贸商家，提供了可实施的方法论，包含找客户、联合创新、备货履约等各个方面。跨境电商平台的优势在于流量，能帮助传统外贸商家更好地了解客户需求。

有义乌商户到TikTok上去做询盘，取得了很好的效果。TikTok最大的特点是，算法和国内抖音是一样的，中国人做TikTok有先发优势。

TikTok核心是做好内容，通过短视频的形式把用户的痛点和产品的卖点表达清楚，很容易收获增量。博主在义乌发现好产品也会直接拍摄视频批量售卖。美妆个护、宠物、保健等品类都是平台上的热门商品。东南亚支持国内直发模式，门槛较低，商家可以不用在海外备货，也可以作为TikTok上出海的第一站。

与东南亚相比，非洲还是一片全新的蓝海。蓝海的背后意味着数字化程度低、市场需求分散。过去义乌商家接触到的是大型零售商，借助当地已有的电商平台开拓新客户，是更省力的做法。

Egatee是非洲最大的技术驱动型B2B电商公司，链接中小B端，覆盖传统贸易难触及的下沉市场。与被动等待客户询单相比，Egatee会通过线下人工辅助销售。

一名做小家电的义乌商家，现有市场出现萎缩，急需新的销路。非洲市场对小家电的需求量很大，商家原本没有做过非洲市场。在Egatee的数据辅助下，商家规划了一条全新的产品线。在线上匹配了一批本地采购商，把生产的样品发到尼日利亚，还有专门的BD试销，首月就卖出6万美元的销售额。

另一家做睫毛的工厂，通过全托管模式，商品发到海外仓，由Egatee分销，目前已累计完成20万美元的销售额。

电商的辅助作用，还体现在配送时效和线下的履约设施方面。在俄罗斯，消费者更习惯去自提点取货，如果对货品不满意可以当场退货。Wildberries在俄罗斯市占率达到一半左右，线下拥有超过5.8万个自提点。商家使用平台前置仓库，可缩短配送时间。通过缩短配送时效，某饰品商家提升了20%的复购率。同时，Wildberries还会在商品包装和俄语说明书方面提供帮助，减少因为信息不清楚产生的退货问题。

前不久入驻敦煌网的义乌某家居商家，通过入驻海外仓提高时效，加上站内站外的流量曝光，单品月销从2000单暴涨到1.5万单。

东边不亮西边亮是大趋势。电商在“一带一路”市场销售额不断增长，市场份额不断增加。数据显示，今年前4个月，“一带一路”国家占我国进出口比重首次超过50%。

义乌的多元化货盘，与“一带一路”市场的当地主力电商平台，形成天然的互补，与过去线下传统贸易形成闭环。

机遇中也存在考验。义乌商家已经适应了接传统大单，然后进行生产和交货的模式，现在最大的难点在于运营、营销、设计、柔性供应链的“小单快反”。同时，如何根据跨境电商平台的节奏调整，甚至主动出击进行营销，也是关键。

从“世界超市”向“全球数贸中心”升级

前端销售平台的变化，催动着义乌外贸出海迈入新阶段。

在全球贸易格局加速重构的背景下，义乌通过AI大模型深度赋能、全球数贸中心建设、品牌出海体系化布局等战略举措，构建起一套全新的商业系统，推动中国制造从“价格输出”向“价值输出”转型，成为应对贸易战与全球竞争的核心引擎。

通过融合AI，数字化供应链变得更加高效，为义乌商家进行合理地备货、预测爆款提供了帮助。在义乌商户看来，根据平台数据调整生产节奏，比过去盲目囤货更安全；过去铺货全凭经验，现在有了数据支持，可以根据市场特点预测爆款，准确率大大提升，还可以参考开发新市场。

在线上AI大模型方面，今年4月，义乌商城集团和阿里云达成战略合作，共同构建“数字大脑”。通过云计算和大数据，为市场提供一些决策建议和市场洞察，对商品浏览量和客商匹配度进行分析。

在线下，今年10月全球数贸中心即将开业，标志着义乌从传统线下市场开始向数字化贸易枢纽转型。全球数贸中心整合了数字贸易、跨境电商、品牌孵化等功能，通过“IP+文旅”“沉浸式数字体验馆”等新业态吸引全球采购商入驻。

义乌正在成为海外采购商们的“数字跳板”。以前受制于其他国家的清关限制，现在采购商的货物可以通过义乌从其他国家曲线出海。同时，一个订单也可以被智能拆分到多个国家生产运输，应对未来长期的贸易战。

在品牌出海体系化布局方面，义乌商家开始抱团出击。“Yiwu Selection”集合店类似于海外版的名创优品，通过整店的形式，把单一商品集合起来出海。集合店内汇集义乌各行业的优质品牌，包括饰品、日用品、文具、玩具、厨卫、美妆、数码等多个品类。今年首店开业5小时订单量达到1.2亿。

针对跨境电商本土化布局趋势，义乌商贸城目前已经在迪拜、捷克、马来西亚、墨西哥、西班牙等地，通过自营或者合营的方式布局海外仓。随着数字化的全面打通，未来这些海外仓将发挥重要作用。

相较于深圳等产业带以单品见长的出海模式，义乌更注重全产业链生态的数字化整合。在小商品优势基础上，义乌通过AI数字化、履约和海外仓等形式，为未来的智能制造提供了新跳板。这种模式解决了传统外贸信息滞后、渠道单一的核心痛点，通过数据反哺生产，推动义乌从“世界超市”向“全球数贸中心”升级。

目前，转型已经出现了一些成果。最近3个月内，义乌已经有上千家商家入驻小红书的孵化中心。很多商家反应很快，了解到某一个渠道增长后，就会迅速模仿跟进。未来义乌商家会在不同的电商上找到不一样的销售模式，转型是一个长期过程。

贸易战越打，义乌市场越重要。但对中国制造来说，考验的不再是单一层面。正如木桶理论所说，一个木桶的盛水量取决于最短的那块木板，而非最长的木板。为此，义乌正在练就自己系统化的能力，打响一场没有硝烟的军备赛。

未来，随着AI技术深度渗透，义乌在柔性制造、跨文化运营、数字化服务等维度持续进化，在全球贸易价值链中的关键地位会越来越巩固。

（作者为鲸商消费产业研究员）